＜SaaS企業向け＞
競合に差をつける！マーケティングファネル別・紙DM活用ガイド

SaaSビジネスはオンライン中心のマーケティングが王道ですが、広告費の高騰やメール開封率の低下など「デジタル飽和」の壁に直面し、多くの企業が従来施策だけでは成果を出しにくくなっています。
競争が激化するいま、オフライン施策──とりわけ紙DM（ダイレクトメール）への注目が再び高まっています。本稿では、SaaS業界特有の課題を整理しつつ、紙DMのメリットと発送代行を活用した運用最適化のポイントをご紹介します。

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・再注目！ダイレクトメール（DM発送）の効果とマーケティング
・マーケティングファネルで成果を出す！紙DMがLTV向上に貢献する理由とは？

SaaS市場の成長に伴い、競合の増加や顧客の情報リテラシー向上により、従来のマーケティング手法だけでは成果を出しづらくなってきています。特に、広告費の高騰や情報過多による反応率の低下、複雑化する意思決定プロセスなど、SaaS企業が直面する課題は多岐にわたります。ここでは、マーケティング活動において多くの企業が共通して抱える3つの主要な課題について整理します。

広告費の高騰により、リスティング広告やSNS広告のクリック単価（CPC）や表示単価（CPM）は年々上昇しています。その結果、同じ数の見込み顧客を獲得するための費用が増え、限られた予算内で成果を出すのが難しくなっています。
特に、顧客獲得単価（CAC：Customer Acquisition Cost）が膨らむ一方で、顧客生涯価値（LTV：Lifetime Value）とのバランスが取りづらくなっており、マーケティングの費用対効果が低下する要因となっています。

メール、ウェビナー、SNS投稿、テレビCMなど、あらゆるチャネルで類似した情報が溢れており、ユーザーの関心を引くことがますます難しくなっています。「また似たような案内か」とスルーされるケースが増え、メールの平均閲読率は32.5％(※)と言われています。このように、情報が届いても“読まれない”という課題が顕在化しているのが現状です。
※一般社団法人日本ダイレクトメール協会「DMメディア実態調査（2024）」資料より

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特に大規模法人を対象とするエンタープライズ領域では、購買に関わるステークホルダーが十数名に及ぶことも珍しくありません。部門横断での承認や予算調整に時間がかかり、検討期間が長期化する傾向があります。SaaS導入には、経営層・情報システム部門・現場担当など複数部門の合意が必要ですが、オンライン広告やメールではキーマン以外へのリーチが難しく、社内検討が途中で止まってしまうケースも多く見られます。

デジタル施策が主流となる中で、紙DMを活用する企業が再び増えています。特にSaaS企業にとっては、デジタルでは届きにくい層へのアプローチや、意思決定プロセスの後押しにおいて、紙DMが有効な打ち手となり得ます。ここでは、紙DMが持つ4つの具体的な効果について紹介します。

※一般社団法人日本ダイレクトメール協会「DMメディア実態調査（2024）」資料より株式会社アテナ作成

紙DMはEメールに比べて約1.7倍の閲読率を誇ります。データが示す通り、紙DMはメールよりも圧倒的に目に留まりやすく、その開封率・閲読率の高さが成果に直結します。

そして、SaaS企業のターゲットは、日々大量のメールや通知に追われています。そんな中で、手に取れる紙DMは、情報ノイズから離れた“静かな接点”を生み出します。紙の質感やデザインは、企業の誠意やこだわりを直感的に伝え、記憶に残る体験を提供します。デジタルが当たり前の時代だからこそ、アナログの温度感が心に響く──それが、いま紙DMが選ばれる理由です。

SaaSの購買プロセスは「認知→興味・関心→比較・検討→購入→再購入（リピート）」と段階的に進みます。
各フェーズで適切な情報を届けることで、顧客の理解と納得を深め、スムーズな意思決定を促すことが可能です。紙DMはその特性を活かし、フェーズごとに異なる役割を果たすことで、一貫した顧客体験の構築に貢献します。

※マーケティングにおけるDM戦略に関するコラムはこちら

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紙DMの効果を最大限に引き出すには、単なる送付にとどまらず、戦略的な運用が欠かせません。ターゲティングからクリエイティブ、計測、タイミングまで、各要素を最適化することで、成果につながるDM施策が実現します。

こうした戦略的なDM運用を継続的に実現するためには、企画から発送までを一括で支援できるパートナーの存在が不可欠です。

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紙DMの効果を最大化するには、企画だけでなく「届け方」も重要です。特にSaaS企業のように限られたリソースで高精度なマーケティングを求められる場合、発送業務を専門業者に委託することで、品質・コスト・スピードのすべてを最適化できます。ここでは、発送代行サービスを活用することで得られる主なメリットを紹介します。

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SaaS企業のマーケティングにおいて、紙DMはもはや“古い手法”ではありません。むしろ、デジタルチャネルが飽和した今だからこそ、紙DMは競合が手を付けていないブルーオーシャンとして再注目されています。キーマンのデスクに直接届く物理的な接点は、大量のメール通知に埋もれがちなオンライン施策を補完し、CVRや商談化率の向上に大きく貢献します。
最近では、TVCMで獲得済の市場を踏まえて、DMで新たな顧客を獲得したいというご相談も多数いただいています。
しかし、紙DMの運用には企画・制作・発送まで多くの専門工程が伴い、ノウハウと管理体制が不可欠です。マーケターが本来の戦略立案や分析といったコア業務に集中するためには、発送代行の活用が最適解となります。
オフラインとオンラインを統合したマーケティング基盤を整備することで、SaaSビジネスの成長スピードはさらに加速します。今こそ、紙DMを戦略的に取り入れたハイブリッド型マーケティングで、競争優位を築いていきましょう。

などの課題がございましたら是非お気軽にご相談ください。

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